A ARTE DE VENDER É INOVAR

A arte de vender é inovar Num mundo em que a velocidade das transformações é cada vez maior, empresas que não forem inovadoras ou pelo menos regularmente inovadoras, tendem a perder participação de mercado ou até mesmo a sua liderança. Sabemos que o objetivo de toda e qualquer empresa é conquistar novos clientes, reter e manter seus melhores e potenciais clientes para obter lucro. Agora faça um pequeno exercício: Como sua empresa e seus concorrentes perseguiam estas metas? Se a sua resposta foi vislumbrando como em uma perseguição, melhorar a eficiência de sua empresa cortando custos e praticando processos administrativos de reengenharia, just in time, certamente você tem um problema. Embora estes objetivos não tenham sido modificados ao longo do tempo, a forma como eles ocorrem efetivamente está alterada. No cenário competitivo atual, não se consegue gerar mais lucro sem criar novas receitas. Por isso a necessidade de inovar. Quando pensamos no significado da inovação, podemos afirmar que não podemos nos limitar ao produto pois ela pode surgir no processo, na gestão ou até mesmo na abordagem ao mercado. E um dos pilares da inovação é a orientação e perfil da equipe de vendas focada para perseguir de forma consistente estes objetivos. Estes vendedores não devem se preocupar apenas com a obtenção de pedidos ou contratos e sim se posicionar sobre qual produto venderá para o cliente nos próximos cinco anos de modo a minimizar graves dificuldades posteriores. Assim, além de perfil técnico forte experiência e conhecimento de mercado, o profissional deve ter uma mudança de mentalidade sobre como se relacionar e é mandatário que ele obtenha informações com todas as áreas e departamentos,sejam elas de engenharia, marketing, finanças ou logística. O resultado desses contatos é que será os insumos da inovação e por meio deste processo e metodologia de vendas é que as empresas poderão introduzir novos produtos que solucionem as necessidades e desejos de nossos clientes. Deste modo, podemos deduzir que a habilidade de ouvir o mercado é a real vantagem competitiva, permitindo o desenvolvimento da capacidade de questionar premissas, o que se torna fundamental para o descobrimento de novos mercados. Como é sua equipe? Formar uma equipe de vendas com estas características não é simples tão pouco rápido, uma vez que demanda muito tempo e treinamento, já que cada vez mais as empresas precisam desenvolver um estilo próprio e pernalizam suas vendas. É preciso, também, criar uma cultura de pensamento de longo prazo, em que estes profissionais primem pelo desenvolvimento de suas habilidades e vislumbrem as características de cada relacionamento. Só assim, eles conseguirão transformar as informações em idéias mais facilmente, tendo como consequência o lucros para a empresa. Pode estar certo de que vale a pena. FONTE - CLÁUDIO GOLDBERG Cláudio Goldberg é consultor do instituto MVC.